”الاتحاد المصري للتأمين” المواد التسويقية والكتيبات أكثر جاذبية وتتضمن عروض مبيعات واضحة لشركات التأمين
أكد تقرير حديث للاتحاد المصري للتأمين بعنوان " الأساليب المبتكرة والوسائل الحديثة فى تسويق التأمين" أن المواد التسويقية والكتيبات تعدان أكثر جاذبية وتتضمن عروض مبيعات واضحة لشركات التأمين، كما يتمتع التأمين بأهمية كبيرة نظراً لأنه يقدم لعملائه خدمة قيمة للغاية ألا وهى راحة البال؛ حيث إن الشخص الذى يقوم بشراء التأمين يحصل على شعور بالاطمئنان، وأنه أصبح هو ومن يهمه أمرهم في مأمن مادى من المواقف المحتملة، مثل الوفاة المفاجأة أو التعرض لحالة طبية طارئة أو تعرض النشاط التجاري للشخص لأى خسائر غير متوقعة أو حدوث تلف لسيارة الشخص أو ممتلكاته .
وأوضح التقرير أنه على الرغم من أهمية التأمين، إلا أنه لم يحقق بعد الانتشار والاختراق المرجو منه في العديد من الدول، وذلك نتيجة لعدد من الأسباب والتي من أهمها انخفاض الوعى لدى أفراد المجتمع بقيمة التأمين وأهميته، ولهذا نظراً لأهمية صناعة التأمين ومساهمتها في التنمية الاقتصادية، وكذلك اهتمام الأسواق العالمية بتنمية وتطوير صناعة التأمين بها وهو ما سينعكس في صورة زيادة حجم الأقساط ومعدل نموها سنويا؛ فقد بدأ القائمون على هذه الصناعة الهامة في البحث عن وسائل حديثة ومبتكرة لتسويق التأمين، لافتا إلى أن هناك العديد من الوسائل المبتكرة في تسويق التأمين، حيث تنقسم الوسائل المبتكرة فى تسويق التأمين إلى عدة أقسام، منها على سبيل المثال لا الحصر العلامة التجارية للشركة، فإعادة تصميم العلامة التجارية للشركة بحيث تصبح أكبر حجماً وذات شكل جاذب للنظر، كما أنه يجب وضع العلامة التجارية وبيانات الاتصال الخاصة بالشركة على الأوراق الهامة التي يتم تداولها بين جميع أفراد المجتمع مثل فواتير الكهرباء والغاز، فضلا عن تصميم هدايا تذكارية تحمل شعار الشركة وبيانات الاتصال الخاصة بها وكتيب صغير يضم نبذة عن المنتجات التأمينية التي تقدمها الشركة وتوزيعها من خلال مراكز توزيع تابعة للشركة يتم تواجدها في أماكن التجمعات الكبيرة مثل محطات مترو الأنفاق أو في الفعاليات الهامة التي تحظى بإقبال جماهيرياً واسعاً مثل المعرض الدولي للكتاب والمباريات الهامة لكرة القدم، بالإضافة إلى ذلك فإن هناك البرامج الإلكترونية للتسويق، حيث يتم التسويق من خلال البرامج والتطبيقات الإلكترونية بعدة طرق؛ والتي من أهمها إنشاء تطبيق خاص بالشركة يتم حفظه على الهواتف المحمولة ويتم من خلاله الترويج للمنتجات التأمينية التي تقدمها الشركة ومساعدة العملاء الجدد في شراء المنتج التأمينى اللازم لهم. كما يمكن استخدام هذا التطبيق أيضاً للتواصل مع العملاء الفعليين للشركة فيما يتعلق بتجديد الوثائق وإدارة المطالبات الخاصة بهم، فضلا عن إنشاء تطبيق يساعد على تجسيد فكرة التأمين على غرار القصص المصورة أو الألعاب الخاصة بالهواتف الذكية. وقد بدأت هذه الوسيلة تؤتى ثمارها فى الدول التى قامت بتطبيقها بالفعل.. حيث يقوم هذا التطبيق بتقديم تجربة رقمية غنية ونموذج أعمال ناجح يركز على العملاء؛ كما يساعد هذا التطبيق أيضاً فى زيادة الوعى بالعلامة التجارية لشركة التأمين، وكذلك التوسع في استخدام تطبيقات الذكاء الاصطناعي، حيث إن صناعة التأمين على مستوى العالم قد بدأت بالفعل في الاتجاه نحو التحول الرقمي والاعتماد على إنترنت الأشياء، وبالتالي فإن التوسع في استخدام الذكاء الاصطناعي في التأمين يساهم في تعزيز نموذج أعمال التأمين حيث يساعد على اتخاذ قرارات اكتتاب أكثر فعالية واكتشاف الاحتيال بشكل أكثر سهولة وتقييم الأخطار على نحو أدق وخلق تجربة أفضل للعملاء الفعليين للشركة وجذب عملاء جدد ممن ساعدهم الذكاء الاصطناعي في التعرف على ماهية التأمين.
وأكد تقرير الاتحاد المصري للتأمين أنه يجب على القطاع أن يستعين بالأساليب العلمية، وذلك من خلال إجراء البحوث والتحليلات الخاصة بالسوق مثل تحليل (نقاط القوة - نقاط الضعف- الفرص - التهديدات)، وهو عبارة عن خطة تحليل استراتيجي في عدة مجالات من ضمنها التسويق والتنمية البشرية وغيرها، وينقسم هذا التحليل إلى عدة أمور من اهمها عنصر القوة، حيث إن عناصر القوة في المشروع التسويقي والتي تميزه عن غيره من المشاريع، فضلا عن معرفة نقاط الضعف ، وهى نقاط الضعف في المشروع، وكذلك الفرص، وهي التي يمكن أن تأتي من خارج المشروع وقد تؤدي على سبيل المثال إلى زيادة المبيعات وأيضاً يمكن أن تؤدي لزيادة الأرباح، واخيرا التهديدات، وهي التي يمكن أن تأتي من خارج المشروع وتسبب اضطرابات للمشروع، مشيرا إلى أنه يجب أن لا يعتمد الوسيط أو وكيل التأمين على بيع التأمين عن طريق إعطاء سعر مخفض، لأن هذه الطريقة قد تؤدى إلى ضياع العديد من فرص البيع التي من الممكن أن تساعده في تنمية محفظته. ولهذا يعتمد المنهج الجديد في بيع التأمين عن طريق القيمة لا السعر على عدة أساليب من أهمها إلقاء الضوء على المطالبات وآليات صرف التعويض، حيث إنه عند طلب العميل لعرض أسعار، فإنه يركز فقط على شيء واحد وهو السعر؛ وبالتالي يتعين على الوسيط أو موظف المبيعات لدى الشركة بأن يشرح للعميل أن عملية التأمين لا تتلخص فقط فى قسط التأمين الذى سيدفعه العميل؛ ولكن عليه أن يشرح عملية المطالبات والتركيز على أن شركة التأمين التى تقوم بتسويق منتجاتها تتعامل مع مطالبات العميل بأكبر قدر ممكن من المهنية مع استخدام أمثلة لتجارب ناجحة لعملاء سابقين مع الشركة، فضلا عن تثقيف العملاء المحتملين، وذلك عند عرض المنتج التأمينى على العميل المحتمل يجب أن يتم عرض المنتج عليه بطريقة مهنية؛ ويجب على من يقوم بتسويق المنتج ان يكون ملماً بكل المعلومات التى تخص هذا المنتج التأمينى.. فعندما يرى العميل مدى فهم الوسيط أو المسوق للتأمين سيشعر بمزيد من الراحة حول القرارات التي سيساعده هذا الشخص في اتخاذها وسيشعر بمزيد من الثقة. فالخبير الحقيقي ليس من يقوم بإلقاء مصطلحات مبهمة ولكن من يمتلك القدرة على شرح موضوع لأى شخص بغض النظر عن العمر أو الخلفية أو التعليم، وكذلك استطلاع رأى العملاء المحتملين، وذلك من خلال طرح الأسئلة والاستماع إلى إجابات العملاء المحتملين؛ فحتى ينجح الوسيط فى بيع المنتج التأمينى يجب عليه معرفة ما هو الأكثر أهمية للعميل. ولعل من الأخطاء التي يقع فيها من يقوم بتسويق منتجات التأمين هو الاعتقاد بأن الجميع يفكر مثله؛ بمعنى أنه يعتقد خطئاً بأن المنتج المميز والأكثر جاذبية له سوف يلقى نفس القبول أيضاً لدى عملائه وبالتالي يمكن أن يؤدي ذلك إلى بيع القيمة الخاطئة. ولهذا يتعين على البائع طرح المزيد من الأسئلة على العملاء المحتملين لمعرفة قيم المنتج التي يجب التركيز عليها.
